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Guías docentes
  DIRECCIÓN DE VENTAS

Competencias y objetivos

 

Contexto de la asignatura para el curso 2017-18

“Dirección de Ventas” es una asignatura ubicada en cuarto curso, segundo semestre, dirigida a proporcionar a los estudiantes los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden algunos aspectos clave de la disciplina del Marketing dentro de la confección y desarrollo de un equipo comercial adaptado a las necesidades de la empresa. Se hace especial hincapié en la importancia que tienen las diferentes fases de la venta, así como la adopción de una adecuada estrategia de fidelización por parte de la empresa desde el principio de su actividad para garantizar su viabilidad futura.

Todo ello le confiere al estudiante una formación básica para el conocimiento, comprensión, dominio y capacitación de terminología , conceptos y aplicaciones para la gestión y confección de una red de ventas.

 

 

Competencias de la asignatura (verificadas por ANECA en grados y másteres oficiales)

Competencias Generales del Título (CG)

  • CG5 : Capacidad para la toma de decisiones aplicando los conocimientos a la práctica.

 

Competencias específicas (CE)

  • CE5 : Redactar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
  • CE7 : Ser capaz de aplicar diversos instrumentos técnicos de marketing e investigación comercial al análisis de la empresa en su entorno.

 

 

 

Objetivos formativos

Ser capaz de identificar e ilustrar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas. Ser capaz de identificar y utilizar las decisiones clave de dirección de ventas en distintas situaciones prácticas. Presentar una visión general del proceso de dirección de ventas. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y evaluación y control del mismo.

 

 

Objetivos específicos indicados por el profesorado para el curso 2017-18

 

Objetivos generales

1. Comprender la importancia que tiene cada una de las etapas que existen en el proceso de venta y como todas ellas inciden en el logro del resultado deseado por la empresa. Adopción de una correcta estrategia de fidelización de clientes a través del desarrollo de las herramientas de marketing . Organización y planificación de la fuerza de ventas. Remuneración y motivación de vendedores.

 

Objetivos conceptuales

2. Conocer la terminología y conceptos académicos utilizados en el ámbito del marketing relacional (CE5).

3. Comprender la importancia de la planificación de ventas como punto de partida para el logro del éxito comercial (CE8).

4. Conocer el papel relevante de la dirección de la empresa en la toma de decisiones que afectan al rendimiento de la la fuerza de ventas (CE5).

5. Dominar cada una de las fases del proceso de venta, desde la planificación hasta el seguimiento de la venta (CE8).

6. Conocer la importancia de dotar al equipo comercial de una correcta cuota de ventas para poder conseguir la excelencia en el desarrollo de sus acciones (CE8).

7. La remuneración y la motivación de los vendedores como herramientas para optimizar los resultados de la empresa a nivel comercial (CE8).

 

Objetivos procedimentales

8. Saber utilizar los instrumentos de análisis que facilitan la toma de decisiones comerciales.

 

Objetivos actitudinales

9. Reconocer el valor y fomentar el uso de las distintas técnicas que pone al alcance de la empresa el marketing (fundamentalmente en lo referido a la promoción, publicidad y venta) para generar valor añadido en la oferta comercial de la empresa. 

 

 

Datos generales

Código: 22044
Profesor/a responsable:
PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
Crdts. ECTS: 6,00
Créditos teóricos: 1,50
Créditos prácticos: 0,90
Carga no presencial: 3,60

Departamentos con docencia

  • Dep.: MARKETING
    Área: COMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS
    Créditos teóricos: 1,5
    Créditos prácticos: 0,9
    Este dep. es responsable de la asignatura.
    Este dep. es responsable del acta.

Estudios en los que se imparte