Competencies and objectives

 

Course context for academic year 2013-14

“Dirección de Ventas” es una asignatura ubicada en cuarto curso, segundo semestre, dirigida a proporcionar a los estudiantes los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden algunos aspectos clave de la disciplina del Marketing dentro de la confección y desarrollo de un equipo comercial adaptado a las necesidades de la empresa. Se hace especial hincapié en la importancia que tienen las diferentes fases de la venta, así como la adopción de una adecuada estrategia de fidelización por parte de la empresa desde el principio de su actividad para garantizar su viabilidad futura.

Todo ello le confiere al estudiante una formación básica para el conocimiento, comprensión, dominio y capacitación de terminología , conceptos y aplicaciones para la gestión y confección de una red de ventas.

 

 

Course competencies (verified by ANECA in official undergraduate and Master’s degrees) for academic year 2013-14

General Competences (CG)

  • CG1 : Capacity to find and analyse information.
  • CG5 : Capacity to take decisions by applying acquired knowledge to practical situations.

 

Specific Competences (CE)

  • CE5 : Redactar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
  • CE7 : Ser capaz de aplicar diversos instrumentos técnicos de marketing e investigación comercial al análisis de la empresa en su entorno.

 

 

 

Learning outcomes (Training objectives)

No data

 

 

Specific objectives stated by the academic staff for academic year 2013-14

 

4.1. Objetivos generales

1. Comprender la importancia que tiene cada una de las etapas que existen en el proceso de venta y como todas ella inciden en el logro del resultado deseado por la empresa. Adopción de una correcta estrategia de fidelización de clientes a través del desarrollo de herramientas de marketing relacional. Organización y planificación de la fuerza de ventas. Remuneración y motivación de vendedores.

 

4.1.1. Objetivos conceptuales

2. Conocer la terminología y conceptos académicos utilizados en el ámbito del marketing relacional (CE5).

3. Comprender la importancia de la planificación de ventas como punto de partida para el logro del éxito comercial (CE8).

4. Conocer el papel relevante de la dirección de la empresa en la toma de decisiones que afectan al rendimiento de la la fuerza de ventas (CE5).

5. Dominar cada una de las fases del proceso de venta, desde la planificación hasta el seguimiento de la venta (CE8).

6. Conocer la importancia de dotar al equipo comercial de una correcta cuota de ventas para poder conseguir la excelencia en el desarrollo de sus acciones (CE8).

7. La remuneración y la motivación de vendedores como herramientas para optimizar los resultados de la empresa a nivel comercial (CE8).

 

4.1.2. Objetivos procedimentales

7. Saber utilizar los instrumentos de análisis que facilitan la toma de decisiones comerciales.

 

4.1.3. Objetivos actitudinales

8. Reconocer el valor y fomentar el uso de las distintas técnicas que pone al alcance de la empresa el marketing (fundamentalmente en lo referido a la promoción, publicidad y venta) para general valor añadido en la oferta comercial de la empresa. 

 

 

General

Code: 22044
Lecturer responsible:
Aznar Miralles, José María
Credits ECTS: 6,00
Theoretical credits: 1,50
Practical credits: 0,90
Distance-base hours: 3,60

Departments involved

  • Dept: MARKETING
    Area: MARKETING AND MARKET RESEARCH
    Theoretical credits: 1,5
    Practical credits: 0,9
    This Dept. is responsible for the course.
    This Dept. is responsible for the final mark record.

Study programmes where this course is taught