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Guías docentes
  DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

Competencias y objetivos

 

Contexto de la asignatura para el curso 2016-17

Esta asignatura del MBA profundiza en las decisiones de dirección de ventas de la empresa que permiten seleccionar, organizar, planificar las diferentes etapas de la venta y dirigir los equipos comerciales de la misma, haciendo especial hincapié en la importancia que tienen hoy en día las estrategias de fidelización de clientes y el marketing relacional. También se introducirán conceptos para desarrollarlos durante las clases como el Networking y las Herramientas Sociales como instrumentos que en el mercado actual pueden ayudar a la empresa en el desempeño de sus actividades comerciales.

La asignatura se encuadra dentro de la Economía de la Empresa, relacionándose estrechamente con las materias de Dirección Estratégica y competitividad empresarial, Finanzas empresariales, Contabilidad para directivos y Habilidades directivas, del mismo semestre. Asimismo, se relaciona con otras materias de Marketing, como la materia obligatoria de Análisis del Mercado así como con las materias optativas de Dirección de Marketing y de Imagen e identidad empresarial.

 

 

Competencias de la asignatura (verificadas por ANECA en grados y másteres oficiales)

Competencias Generales del Título (CG)

  • CG2 : Capacidad de análisis y síntesis.
  • CG5 : Capacidad de trabajar en equipo y de desarrollar con eficacia diferentes roles dentro del mismo, así como de asumir funciones de liderazgo cuando sea necesario.
  • CG6 : Capacidad de organizarse y de organizar el trabajo de otros en los diferentes ámbitos empresariales.
  • CG8 : Tomar decisiones y resolver problemas en entornos complejos.

 

Competencias específicas (CE)

  • CE1 : Capacidad para analizar el entorno económico y empresarial con herramientas avanzadas de diagnóstico, interpretar el mismo y determinar el impacto que puede tener sobre las decisiones de la empresa.
  • CE2 : Capacidad para conducir la realización de estudios internos que requieran un amplio conocimiento en diversas áreas funcionales, o una gran habilidad técnica para emplear fuentes o metodologías complejas.
  • CE3 : Capacidad para diseñar, implantar y evaluar estrategias dirigidas a las empresas, que permitan alcanzar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo en función de las peculiaridades de las mismas.
  • CE4 : Capacidad de liderazgo en la coordinación de las decisiones y estrategias funcionales, de negocio y corporativas de la empresa.
  • CE5 : Habilidad para la mejora continua como directivo a través del desarrollo de las destrezas necesarias que permitan el ejercicio de una dirección efectiva de equipos de personas.
  • CE6 : Capacidad para la toma de decisiones en el ámbito de la empresa en general y, en particular, en todas las áreas funcionales desde una perspectiva global y comprendiendo los efectos de las decisiones adoptadas.

 

Competencias Básicas y del MECES (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior)

  • CB7 : Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio.

 

 

 

Objetivos formativos

Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.

Entre los resultados aprendizaje se encentran:

  • Planificar un departamento comercial.
  • Organizar y motivar al equipo de ventas.
  • Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas.
  • Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes en una situación dada.
  • Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y evaluación y control del mismo.

 

 

Objetivos específicos indicados por el profesorado para el curso 2016-17

• Objetivos formativos
Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.
Entre los resultados de aprendizaje se encuentran:
1. Planificar un departamento comercial
2. Organizar y motivar al equipo de ventas
3. Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas
4. Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes a una situación dada
5. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y control del mismo.

 

 

Datos generales

Código: 48212
Profesor/a responsable:
AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Crdts. ECTS: 4,50
Créditos teóricos: 0,90
Créditos prácticos: 0,90
Carga no presencial: 2,70

Departamentos y áreas

  • Dep.: MARKETING
    Área: COMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS
    Créditos teóricos: 0,9
    Créditos prácticos: 0,9
    Este dep. es responsable de la asignatura.
    Este dep. es responsable del acta.

Estudios en los que se imparte