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  DIRECCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA

Competencias y objetivos

 

Contexto de la asignatura para el curso 2016-17

Esta asignatura del MBA profundiza en las decisiones de dirección de ventas de la empresa que permiten seleccionar, organizar, planificar las diferentes etapas de la venta y dirigir los equipos comerciales de la misma, haciendo especial hincapié en la importancia que tienen hoy en día las estrategias de fidelización de clientes y el marketing relacional. También se introducirán conceptos para desarrollarlos durante las clases como el Networking y las Herramientas Sociales como instrumentos que en el mercado actual pueden ayudar a la empresa en el desempeño de sus actividades comerciales.

La asignatura se encuadra dentro de la Economía de la Empresa, relacionándose estrechamente con las materias de Dirección Estratégica y competitividad empresarial, Finanzas empresariales, Contabilidad para directivos y Habilidades directivas, del mismo semestre. Asimismo, se relaciona con otras materias de Marketing, como la materia obligatoria de Análisis del Mercado así como con las materias optativas de Dirección de Marketing y de Imagen e identidad empresarial.

 

 

Competencias de la asignatura (verificadas por ANECA en grados y másteres oficiales)

Competencias Generales del Título (CG)

  • CG8 : Negociar: llegar a acuerdos.
  • CG9 : Organizar y liderar equipos.

 

Competencias específicas (CE)

  • CE10 : Conocer las técnicas de dirección empresarial.
  • CE14 : Decidir sobre la aplicación de las nuevas tecnologías.

 

 

 

Objetivos formativos

  • Ser capaz de conocer los factores determinantes relevantes en el mercado turístico y plantear soluciones y decisiones ante los distintos problemas.
  • Ser capaz de utilizar las técnicas de ventas más idóneas para conseguir ventas en el mercado turístico.
  • Ser capaz de identificar y utilizar las decisiones clave de dirección de ventas para gestionar al equipo de ventas de empresas turísticas.
  • Presentar una visión general del proceso de dirección de ventas en empresas turísticas.
  • Ser capaz de utilizar las nuevas tecnologías en el proceso de venta de productos turísticos.

 

 

Objetivos específicos indicados por el profesorado para el curso 2016-17

• Objetivos formativos
Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.
Entre los resultados de aprendizaje se encuentran:
1. Planificar un departamento comercial
2. Organizar y motivar al equipo de ventas
3. Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas
4. Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes a una situación dada
5. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y control del mismo.

 

 

Datos generales

Código: 41016
Profesor/a responsable:
AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Crdts. ECTS: 4,00
Créditos teóricos: 0,80
Créditos prácticos: 0,80
Carga no presencial: 2,40

Departamentos y áreas

  • Dep.: MARKETING
    Área: COMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS
    Créditos teóricos: 0,8
    Créditos prácticos: 0,8
    Este dep. es responsable de la asignatura.
    Este dep. es responsable del acta.

Estudios en los que se imparte