Ir a cuerpo Ir a Estudios, Gobernanza y organización
Logo UA
Realizar búsqueda
Guies docents
DIRECCIÓ D'EQUIPS COMERCIALS

Competències i objectius

 

Context de l'assignatura per al curs 2021-22

Esta asignatura del MBA profundiza en las decisiones de dirección de ventas de la empresa que permiten seleccionar, organizar, planificar las diferentes etapas de la venta y dirigir los equipos comerciales de la misma, haciendo especial hincapié en la importancia que tienen hoy en día las estrategias de fidelización de clientes y el marketing relacional. También se introducirán conceptos para desarrollarlos durante las clases como el Networking y las Herramientas Sociales como instrumentos que en el mercado actual pueden ayudar a la empresa en el desempeño de sus actividades comerciales.

La asignatura se encuadra dentro de la Economía de la Empresa, relacionándose estrechamente con las materias de Dirección Estratégica y competitividad empresarial, Finanzas empresariales, Contabilidad para directivos y Habilidades directivas, del mismo semestre. Asimismo, se relaciona con otras materias de Marketing, como la materia obligatoria de Análisis del Mercado así como con las materias optativas de Dirección de Marketing y de Imagen e identidad empresarial.

 

 

Competències de l'assignatura (verificades per ANECA en graus i màsters oficials)

Competències generals del títol (CG)

  • CG1 : Capacitat per a dominar els coneixements teòrics i la terminologia de cada matèria d'estudi i saber aplicar aquests coneixements de forma integrada a situacions reals.
  • CG2 : Capacitat d'anàlisi i síntesi.
  • CG5 : Capacitat per a treball en equip i desenvolupar-hi amb eficàcia diversos rols, a més d'assumir funcions de lideratge si cal.
  • CG6 : Capacitat d'organitzar-se i d'organitzar el treball d'altres en els diversos àmbits empresarials.
  • CG8 : Prendre decisions i resoldre problemes en entorns complexos.

 

Competències específiques (CE)

  • CE1 : Capacitat per a analitzar l'entorn econòmic i empresarial, amb eines avançades de diagnòstic, i per a interpretar-lo i determinar l'impacte que pot tenir sobre les decisions de l'empresa.
  • CE2 : Capacitat per a conduir la realització d'estudis interns que requerisquen un ampli coneixement en diverses àrees funcionals o una gran habilitat tècnica per a emprar fonts o metodologies complexes.
  • CE3 : Capacitat per a dissenyar, implantar i avaluar estratègies per a empreses, que els permeten aconseguir avantatges competitius sostenibles en el temps, en funció de les seues peculiaritats.
  • CE4 : Capacitat de lideratge en la coordinació de les decisions i estratègies funcionals, de negoci i corporatives de l'empresa.
  • CE5 : Habilitat per a la millora contínua com a directiu, a través del desenvolupament de les destreses necessàries per a exercir la direcció efectiva d'equips de persones.
  • CE6 : Capacitat per a prendre decisions en l'àmbit de l'empresa en general i, en particular, en totes les àrees funcionals des d'una perspectiva global i comprenent els efectes de les decisions adoptades.

 

Competències bàsiques i del MECE (Marc Espanyol de Qualificacions per a l'Educació Superior)

  • CB7 : Saber aplicar els coneixements adquirits i la capacitat de resoldre problemes en entorns nous o poc coneguts, dins de contextos més amplis (o multidisciplinaris) relacionats amb l'àrea d'estudi.

 

 

 

Resultats d'aprenentatge (Objectius formatius)

Es pretén fer un pas més en el coneixement de la direcció comercial, aprofundint en la direcció i organització de l'equip comercial.

Entre els resultats d'aprenentatge hi ha:

  • Planificar un departament comercial.
  • Organitzar i motivar l'equip de vendes.
  • Identificar els factors ambientals clau, interns i externs, que influeixen en el desenvolupament de les estratègies de màrqueting i del programa de vendes.
  • Saber prendre les decisions comercials pertinents en una situació concreta.
  • Ser capaç d'utilitzar i dissenyar els components del programa de vendes, incloent la formulació, l'execució i l'avaluació i el control d'aquest.

 

 

Objectius específics indicats pel professorat per al curs 2021-22

• Objetivos formativos
Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.
Entre los resultados de aprendizaje se encuentran:
1. Planificar un departamento comercial
2. Organizar y motivar al equipo de ventas
3. Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas
4. Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes a una situación dada
5. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y control del mismo.

 

 

Dades generals

Codi: 48212
Professor/a responsable:
AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Crèdits ECTS: 4,50
Crèdits teòrics: 0,90
Crèdits pràctics: 0,90
Càrrega no presencial: 2,70

Departaments amb docència

  • Dep.: MARKETING
    Àrea: COMERCIALITZACIÓ I INVESTIGACIÓ DE MERCATS
    Crèdits teòrics: 0,9
    Crèdits pràctics: 0,9
    Aquest departament és responsable de l'assignatura.
    Aquest dep. és responsable de l'acta.

Estudis en què s'imparteix