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DIRECCIÓ DE VENDES

Competències i objectius

 

Context de l'assignatura per al curs 2019-20

“Dirección de Ventas” es una asignatura ubicada en cuarto curso, segundo semestre, dirigida a proporcionar a los estudiantes los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden algunos aspectos clave de la disciplina del Marketing dentro de la confección y desarrollo de un equipo comercial adaptado a las necesidades de la empresa. Se hace especial hincapié en la importancia que tienen las diferentes fases de la venta, así como la adopción de una adecuada estrategia de fidelización por parte de la empresa desde el principio de su actividad para garantizar su viabilidad futura.

Todo ello le confiere al estudiante una formación básica para el conocimiento, comprensión, dominio y capacitación de terminología , conceptos y aplicaciones para la gestión y confección de una red de ventas.

 

 

Competències de l'assignatura (verificades per ANECA en graus i màsters oficials)

Competències generals del títol (CG)

  • CG1 : Capacitat per a la recerca i anàlisi d'informació.
  • CG5 : Capacitat per a la presa de decisions aplicant els coneixements a la pràctica.

 

Competències específiques (CE)

  • CE5 : Redactar projectes de gestió global o d'àrees funcionals de l'empresa.
  • CE7 : Ser capaç d'aplicar diversos instruments tècnics de màrqueting i investigació comercial a l'anàlisi de l'empresa en el seu entorn.

 

 

 

Resultats d'aprenentatge (Objectius formatius)

Ser capaç d'identificar i il·lustrar els factors ambientals clau interns i externs que influeixen sobre el desenvolupament de les estratègies de màrqueting i del programa de vendes. Ser capaç d'identificar i utilitzar les decisions clau de direcció de vendes en diferents situacions pràctiques. Presentar una visió general del procés de direcció de vendes. Ser capaç d'utilitzar i dissenyar els components del programa de vendes, incloent-hi la formulació, execució i avaluació i control d'aquest.

 

 

Objectius específics indicats pel professorat per al curs 2019-20

 

Objetivos generales

1. Comprender la importancia que tiene cada una de las etapas que existen en el proceso de venta y como todas ellas inciden en el logro del resultado deseado por la empresa. Adopción de una correcta estrategia de fidelización de clientes a través del desarrollo de las herramientas de marketing . Organización y planificación de la fuerza de ventas. Remuneración y motivación de vendedores.

 

Objetivos conceptuales

2. Conocer la terminología y conceptos académicos utilizados en el ámbito del marketing relacional (CE5).

3. Comprender la importancia de la planificación de ventas como punto de partida para el logro del éxito comercial (CE8).

4. Conocer el papel relevante de la dirección de la empresa en la toma de decisiones que afectan al rendimiento de la la fuerza de ventas (CE5).

5. Dominar cada una de las fases del proceso de venta, desde la planificación hasta el seguimiento de la venta (CE8).

6. Conocer la importancia de dotar al equipo comercial de una correcta cuota de ventas para poder conseguir la excelencia en el desarrollo de sus acciones (CE8).

7. La remuneración y la motivación de los vendedores como herramientas para optimizar los resultados de la empresa a nivel comercial (CE8).

 

Objetivos procedimentales

8. Saber utilizar los instrumentos de análisis que facilitan la toma de decisiones comerciales.

 

Objetivos actitudinales

9. Reconocer el valor y fomentar el uso de las distintas técnicas que pone al alcance de la empresa el marketing (fundamentalmente en lo referido a la promoción, publicidad y venta) para generar valor añadido en la oferta comercial de la empresa. 

 

 

Dades generals

Codi: 22044
Professor/a responsable:
PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
Crèdits ECTS: 6,00
Crèdits teòrics: 1,50
Crèdits pràctics: 0,90
Càrrega no presencial: 3,60

Departaments amb docència

  • Dep.: MARKETING
    Àrea: COMERCIALITZACIÓ I INVESTIGACIÓ DE MERCATS
    Crèdits teòrics: 1,5
    Crèdits pràctics: 0,9
    Aquest departament és responsable de l'assignatura.
    Aquest dep. és responsable de l'acta.

Estudis en què s'imparteix